过去 ，传统的动保经营主要是“交易型”——经营者主要为用户提供产品 ，偶尔做一些简单的服务 ，服务方式简单 ，服务能力有限 。随着养殖结构的变化以及产品的同质化现象越来越严重 ，原来一些简单的服务已经无法满足一些较大的养殖户的需求。环境卫生 、生产管理 、疫病防控 、组织管理等都成了用户的服务需求。所以原来的送货上门 ，简单的疫病防控建议不再是一种优势而是入门级动作 。

客户并不缺产品 ，也并不关注你的产品 ，客户关注的是自己的痛点及如何消除痛点所带来的痛苦 ，或者说客户只关注自己的问题及你如何帮助他解决问题 ，这是常识 。在这种情况下 ，如果经营者仍然只盯着自己的产品 ，那么很难卖出去 。理性的做法是 ：经营者要了解客户的关键痛点 ，并围绕关键痛点提供有效的相对区别于竞争者的解决方案 。

在过去 ，许多企业侧重的是团队技能的提升 ，随着用户的“变大” ，单靠销售人员的技能不足以和客户建立深入的合作关系 ，而是需要组织进行系统的规划 。从经营战略 、经营策略 、落地方案 、团队建设 、薪酬绩效等多个要素进行系统规划 ，形成合力 。

在过去 ，许多企业只要拥有几个“销售高手”就基本能够生存下来 ，而如今 ，这种现象正在逐渐减少 ，未来会更少 。当客户变得越来越大时 ，单凭“销售高手”个人的能力已经无法和客户对接，因为大客户首先看重的是你所在的组织的资源和能力 ，所以组织对内外资源进行有效整合 ，并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接 ，这才是重要的销售手段 。

过去总有一种经营观念叫做产品“多而全”或者干脆说要什么有什么 ，认为这样就能满足各种客户或客户的多种需求 。殊不知 ，这种不分主次的做法往往使组织把有限的资源更加分散 。你不可能满足所有客户的需求 ，对客户进行分类 、分层 ，选择合适的目标客户 ，针对某些目标客户的关键痛点提供最有价值的产品及解决方案 ，这才是未来的趋势  ！

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